(電子商務(wù)研究中心訊) 近年來，大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”。“互聯(lián)網(wǎng)+”與“供給側(cè)改革”雙風(fēng)口疊加，大宗電商從2015年開始呈現(xiàn)火爆之勢。在此，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫——中國電子商務(wù)研究中心啟動了100位電商大佬系列訪之——“國內(nèi)大宗電商大佬”獨家系列高端微訪談。
目前已有包括：找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣、鋼為網(wǎng)CEO張峻楨、大大買鋼網(wǎng)CEO彭政軍、中鋼網(wǎng)董事長姚紅超、飛谷網(wǎng)董事長梁振邦、五阿哥CEO趙偉、快塑網(wǎng)創(chuàng)始人劉育弘、找塑料CEO牟斌、摩貝CEO常東亮、大易有塑董事長李實、化塑匯CEO智建鵬、網(wǎng)化商城CEO李雷、中國網(wǎng)庫董事長王海波、中建科技集團(tuán)董事長邵俊、找油網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人徐冰然等20余位大宗電商平臺掌門人接受了我們的調(diào)研訪談，今天帶來的是電商中心與油小二CEO曹耀的獨家對話。
核心觀點摘要：
1、油小二現(xiàn)在三大收入來源：返點或價差、交易傭金、服務(wù)費用。
2、2016年油小二目標(biāo)成交加油站600座，月交易量20000噸。
3、石油電商現(xiàn)有行業(yè)從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)是一個問題，對于互聯(lián)網(wǎng)使用不太得心應(yīng)手。
4、石油電商撮合模式是一個偽命題，必須參與自營。
5、互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)上創(chuàng)造的新價值在于連接能力。
平臺名片：
·網(wǎng)站名稱：油小二
·平臺網(wǎng)址：www.uxiaor.com
·公司名稱：愛油科技(大連)有限公司
·成立日期：2015年5月
·平臺定位：成品油領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈綜合性服務(wù)平臺
·CEO：曹耀
·相關(guān)數(shù)據(jù)：2015年7月，油小二平臺銷售額度突破千萬元，2015年8月，獲得第一筆1000萬天使投資；2015年9月，平臺注冊用戶量突破3000人；2016年10月份加油站客戶交易量8700噸，交易額4000多萬元。
高管簡介：
曹耀，大連華宇泰石油化工有限公司董事長，畢業(yè)于大連大學(xué)環(huán)境與化學(xué)工程學(xué)院，學(xué)士學(xué)位，之后就讀于大連理工大學(xué)EMBA，工商管理專業(yè)。2003年—2008年，就職于大連銘源石油化工有限公司，任銷售經(jīng)理一職，具有豐富的營銷與管理經(jīng)驗，在產(chǎn)品營銷、公司管理方面有自己獨具匠心的一面；2008年，創(chuàng)辦大連華宇泰石油化工有限公司，2014年，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展，創(chuàng)立愛油科技(大連)有限公司，經(jīng)過幾年發(fā)展，油小二已經(jīng)成為東北、華北區(qū)域最大的“互聯(lián)網(wǎng)+油站”移動電商服務(wù)平臺，APP已擁有2000多用戶，業(yè)務(wù)覆蓋東三省、內(nèi)蒙、河北地區(qū)加油站600余座。
(中國電子商務(wù)研究中心注：圖為油小二CEO曹耀)
以下是網(wǎng)經(jīng)社(100EC.CN)獨家對話油小二CEO曹耀：
采購?fù)泄苣Ｊ?，深度參與交易
網(wǎng)經(jīng)社：請問貴公司在2016年的主要發(fā)展情況如何？在哪些方面進(jìn)行過改革？主要的熱點事件有哪些？
曹耀：2016年上半年國內(nèi)各行業(yè)B2B交易平臺大部分以撮合業(yè)務(wù)為主要模式，即通過撮合上下游獲取交易量數(shù)據(jù)，但并不參與實際交易。油小二在創(chuàng)建初期也曾嘗試過通過撮合模式服務(wù)于成品油產(chǎn)業(yè)鏈上的上下游，不過內(nèi)部評估后認(rèn)為效果不佳，這種效果不佳也在2016下半年其他B2B平臺的發(fā)展上得到了體現(xiàn)。
進(jìn)入2016年之后，油小二迅速切入自營業(yè)務(wù)，經(jīng)過在煉廠開客存自營、自行租賃油庫批發(fā)和零售配送三種業(yè)務(wù)嘗試之后，平臺內(nèi)部改革并確定了以下游客戶需求為業(yè)務(wù)驅(qū)動力的自下而上的采購?fù)泄苣Ｊ剑〈白陨隙逻M(jìn)行銷售的經(jīng)營思路，通過服務(wù)切入到民營加油站的采購環(huán)節(jié)，深度參與交易，使得近半年平臺增長和各項數(shù)據(jù)獲得了長足的進(jìn)步。
網(wǎng)經(jīng)社：與其他同行企業(yè)相比，請問貴公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方？
曹耀：目前國內(nèi)成品油領(lǐng)域尚不具備有規(guī)模的同類型企業(yè)，油小二以民營加油站為目標(biāo)客戶，專注于為其提供高質(zhì)量的采購?fù)泄芊?wù)，連接煉廠資源，已成長為東北、華北地區(qū)最大的成品油B2B交易平臺，并與多家大型國有煉廠取得戰(zhàn)略合作，優(yōu)先占領(lǐng)了客戶資源和煉廠資源。
·行業(yè)經(jīng)驗：油小二平臺所屬公司愛油科技和我們的團(tuán)隊立足于東北、華北等優(yōu)勢區(qū)域長期深耕，個人14年開始進(jìn)入成品油行業(yè)，2007年創(chuàng)立的石化公司年營業(yè)額近20億，業(yè)務(wù)模式涵蓋進(jìn)口、貿(mào)易、批發(fā)、加油站、危險品物流等，這使得我們在全國資源和合作伙伴質(zhì)量上積累了極大的優(yōu)勢。
·優(yōu)秀人才：公司擁有來自金山、新浪、中石油、中石化等多家大型互聯(lián)網(wǎng)公司或石化公司的核心人才，使得平臺以油品流通為載體，以IT系統(tǒng)和平臺運營為服務(wù)點的經(jīng)營思路成為現(xiàn)實。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為油小二“小二找車”業(yè)務(wù))
2016目標(biāo)加油站600座月交易量20000噸
網(wǎng)經(jīng)社：請問貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？
曹耀：目前最大的困難就是地理位置上的障礙。我們公司總部在大連，地理位置上與投資機(jī)構(gòu)距離較遠(yuǎn)，所以對于資本市場的動態(tài)了解的比較少也不夠及時，目前正在通過FA機(jī)構(gòu)嘗試進(jìn)行對接。
網(wǎng)經(jīng)社：請問貴公司目前的收入結(jié)構(gòu)如何？各主要業(yè)務(wù)板塊占比情況如何？
曹耀：公司收入來源有三類，返點或價差、交易傭金、服務(wù)費用，各類型收入占比大概在5：3：2。
·返點或價差：采購?fù)泄苓^程中參與上下游交易結(jié)算所帶來的上游返點或價差(取決于不同煉廠的合作方式)；
·交易傭金：平臺整合了第三方危險品運輸車輛來承運平臺上的交易，用戶與車輛之間通過平臺進(jìn)行交易結(jié)算，同時平臺向車輛收取傭金；
·服務(wù)費用：為民營加油站客戶提供了名為小二白條的類金融業(yè)務(wù)，即除了提前打款和裝車打款外，客戶還可以選擇貨到付款，這種結(jié)算方式是油品運輸?shù)娇蛻羲诘刂?，先驗貨，確定無問題后向平臺付款，車輛收到平臺的放車指令后卸貨。因為平臺墊資而收取一定費用。
網(wǎng)經(jīng)社：公司在未來有什么樣的發(fā)展計劃以及產(chǎn)業(yè)布局？
曹耀：過去的幾個月里，超過2000家民營加油站在使用油小二的各項服務(wù)，其中采購?fù)泄軜I(yè)務(wù)已經(jīng)有300多座成交加油站，通過平臺整合的1000多臺物流車輛幫助單體加油站采購各大煉廠的資源，10月份加油站客戶交易量8700噸，交易額4000多萬元，年底目標(biāo)成交加油站600座，月交易量20000噸。
另外，公司在2015年拿到上海中路資本的1000萬天使投資之后組建了自己的IT研發(fā)團(tuán)隊，已經(jīng)自主研發(fā)了包括油小二APP、PC官網(wǎng)、愛油口袋、小二油站等業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)了交易信息流、資金流、物流的三位一體整合。在研究了國內(nèi)油品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的運行狀態(tài)和解決方案之后，未來油小二還將在智慧煉廠、智慧物流、智慧油站等方面發(fā)力。
油品電商撮合模式是偽命題
網(wǎng)經(jīng)社：近年來大宗電商發(fā)展火爆，您如何看待這種火爆的行情？貴公司的成品油市場現(xiàn)狀如何？
曹耀：隨著國內(nèi)煉化企業(yè)產(chǎn)能過剩和地方連城及國外成品油銷售企業(yè)的加入，之前國內(nèi)成品油市場的壟斷現(xiàn)象也就隨之被打破，使得國內(nèi)的成品油銷售市場的競爭變得激烈，因而對國內(nèi)的成品油銷售企業(yè)也帶來一定的生存壓力。在這樣的情形下，以往的成品油消費模式就得到了轉(zhuǎn)變，國內(nèi)成品油銷售企業(yè)以往的“坐商”銷售模式也行不通了，成品油銷售企業(yè)之間的競爭應(yīng)該不再單純是石油資源方面的競爭了，逐漸轉(zhuǎn)向了價格、服務(wù)以及品牌等方面的全面性競爭了。
就我國當(dāng)前成品油銷售的企業(yè)來看，除了有中石油和中石化兩大巨頭之外，還有國際石油公司，諸如道達(dá)爾以及殼牌等，以及地方性的煉油銷售企業(yè)，比如山東地?zé)挕⑦|寧華錦等，所以成品油的銷售市場的競爭力比較激烈，而這也正體現(xiàn)出了我國國內(nèi)對成品油消費需求的強(qiáng)烈性。
網(wǎng)經(jīng)社：您認(rèn)為目前B2B石油線上交易平臺主要存在什么樣的問題？該如何去解決？未來的趨勢如何？
曹耀：石化行業(yè)作為傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展了幾十年，深厚的積累也意味著傳統(tǒng)觀念的根深蒂固，目前行業(yè)從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)是一個問題，下游用戶如加油站和貿(mào)易商的實際交易人以40-50歲為主，對于互聯(lián)網(wǎng)的使用不太得心應(yīng)手，仍以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員電話溝通做業(yè)務(wù)為主。而上游煉廠對于接入互聯(lián)網(wǎng)平臺的意愿雖然強(qiáng)烈，但大象掉頭難，合適的切入點和磨合時間是必不可少的。
目前油小二平臺以IT系統(tǒng)為內(nèi)部驅(qū)動力，通過SaaS系統(tǒng)減少業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容項，提高單個業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，同時通過APP和ERP系統(tǒng)逐步接入下游客戶和上游供應(yīng)商，進(jìn)一步提高產(chǎn)業(yè)鏈流通效率。目前，山東幾家大型煉廠已經(jīng)在線上交易上取得了很大的成績，這也是目前石化行業(yè)各個環(huán)節(jié)所共同認(rèn)可的未來趨勢，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)化石化產(chǎn)業(yè)鏈條，提高行業(yè)流通效率是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和國家政策方向的必然結(jié)果。
網(wǎng)經(jīng)社(官方微信i100EC)：大宗電商行業(yè)自營和撮合是兩大發(fā)展模式，您覺得這兩種模式未來哪種占主導(dǎo)？
曹耀：不同的行業(yè)有不同的交易特點，石化行業(yè)交易過程中油品的質(zhì)量安全、物流的匹配監(jiān)控、客戶的多種需求使得非參與到交易環(huán)節(jié)不能為客戶提供服務(wù)，而參與到交易環(huán)節(jié)必然涉及資金的結(jié)算和貨權(quán)的轉(zhuǎn)移，這本身就是自營，所以單從本行業(yè)來看，撮合其實是一個偽命題。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的新價值在于連接
網(wǎng)經(jīng)社：傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在哪？
曹耀：傳統(tǒng)企業(yè)作為國家的支柱經(jīng)濟(jì)主體，在整個商業(yè)環(huán)境中的重要性是不言而喻的，近兩年互聯(lián)網(wǎng)+熱潮四起，傳統(tǒng)企業(yè)不管想沒想明白就信誓旦旦的要革了自己的命。其實我們的觀點是“互聯(lián)網(wǎng)+”所帶來的機(jī)遇應(yīng)該是多維度的，比如信息的高速流動帶來的商機(jī)獲取途徑的改變，又比如資本市場驅(qū)動的新玩家入場所帶來的資本紅利。
互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)上創(chuàng)造的新價值在于連接能力，立足于自身資源優(yōu)勢，明確自身定位，到底是提供連接能力的平臺？還是利用連接能力的主體？想明白這一點的企業(yè)才能不在這波浪潮中得到很好發(fā)展。
網(wǎng)經(jīng)社：您覺得當(dāng)前大宗電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
曹耀：國內(nèi)大宗商品普遍產(chǎn)能過剩，上游資源急需更高效的流通管道來消化自己庫存，同時國家供給側(cè)改革的政策也為大宗商品指明了發(fā)展方向。
油小二創(chuàng)立至今，一直秉承著立足自身優(yōu)勢資源、開放接入外部資本，推動新模式無縫接入市場。同時優(yōu)秀的發(fā)展節(jié)奏控制能力也是必不可少的，因為大宗商品行業(yè)是一個慢生意，耐得住寂寞才能一步步深耕。油小二才剛剛起步，如何成功我們也在不斷探索，但我們相信，堅守住自己的初心才能在這次大機(jī)遇中取得自己想要的結(jié)果。(文/劉彥希，微信號：Lyxkoala)
據(jù)中國大宗商品電商網(wǎng)(qjkhjx.com/zt/exchange)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，目前大宗電商行業(yè)出現(xiàn)像1688、網(wǎng)盛大宗、中國制造網(wǎng)等綜合性平臺；易煤、找煤網(wǎng)、找油網(wǎng)、油小二等能源電商平臺；中國化工網(wǎng)、網(wǎng)化商城、有料、摩貝等化工電商平臺；快塑網(wǎng)、找塑料、大易有塑、奇化網(wǎng)等橡塑電商平臺；鏈尚王、快布、布碼頭、百布等紡織電商平臺、上海有色網(wǎng)、銅道、買有色網(wǎng)等有色電商平臺；上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)、歐冶云商等鋼鐵電商平臺；好材網(wǎng)、品材匯、東方建材網(wǎng)等建材電商平臺、一畝田、美菜、宋小菜等農(nóng)副電商平臺。
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